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立白陈凯旋:白手起家创业 干出180亿的大生意

文章来源:华商韬略
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发布时间:2018-01-08 10:18:46
1 陈凯旋,你可能不熟。但立白,你一定听过。 对,就是这个立白。“立白歌手,我是洗衣液”的这个立白。 陈凯旋,是这个立白的老板。 17岁做民工,36岁开公司的他,从贴牌销售洗衣粉起家,把一个皮包公司干成了洗涤用品市场份额第一,年营收180亿人民币的中国日化龙头企业。 今天,我们为您分享他的故事,尤其是他成功的关键。 贴牌起家,借鸡生蛋 广东普宁人陈凯旋在“文革”中长大,读完高中后辍学,到广州做民工。 打了几年散工后,他回到普宁,通过倒腾洗衣粉买卖赚到第一桶金。生意越干越顺手以后,他意识到当二道贩子不是长久之计,于是琢磨要自己开厂,创品牌。 按照常规,他没有可能做成这件事。因为,他只有一点小钱,一无技术,二无实力找工人、建厂房。但他想出一个打破常规的办法:先找人帮忙生产,拿过来贴上自己的品牌打市场。实力壮大了,再自己搞工厂。 他很快找到愿意给他生产的下家:广东洗涤用品厂。这个还停留在计划经济的国有企业,市场化以后不懂,也没有积极性搞销售,大量洗衣粉产品积压在仓库,正在发愁怎么处理掉。 陈凯旋还找来当地的质检局,付费请对方检测这些贴牌生产的洗衣粉是否质量合格,免得被洗涤用品厂穿空子,以次冲好,砸了他将要建立的牌子。 有了甘当绿叶的工厂,陈凯旋开始打出立白的品牌。被他憋出来的这个找“代工”的办法,在当时极少有人这么干,有没有人专门教过他,但他就是这样干了。 1994年,陈凯旋和哥哥陈凯臣等一共6名伙伴,在广州注册成立了立白公司。他们租了三间小办公室,白天办公,晚上打地铺,白天当老板,晚上睡地板。 依靠亲朋,打开局面 当时的广东市场,是全国洗涤用品竞争最激烈的地方。宝洁大中华总部就在这里州,而当时全国洗衣粉销量最大的本土企业浪奇也是广州的。 为了在夹缝中拼出一条路也为了找市场感觉,陈凯旋曾蹬着三轮车沿街叫卖,也摆地摊卖过洗衣粉。为了建立经销商队伍,他常常背着洗衣粉到处找客户,十有八九都是不被搭理。甚至,中山的一位客户连续三次当面撕了他的名片。 要创品牌,必先广告,在市场上受够冷落的陈凯旋,但陈凯旋没那么多钱打广告。为此,他可是用尽了心思。公司的第一条广告,是他用5000元找广东电视台的工作人员,用星期天加班干私活完成的,因为这样可以节约一点制作费。 大城市既要与宝洁、联合利华过手,还要与浪奇厮打,取胜的可能性很小,在大城市受挫的陈凯旋,还及时调整策略:先从县里面干起,从农村市场开打。 经过千辛万苦之后,陈凯旋和伙伴们一点一点推开了市场的大门,建立了自己的经销商队伍与合作伙伴。一年下来后,他们获得自己都不敢相信的成绩,累计卖出超过一个亿,基本占领了潮汕地区的市场,尤其是基层市场。 但取得业绩的陈凯旋却开心不起来。其时,行规都是让经销商先拿货,卖完再结款。起初,急于打开市场的陈凯旋也是这么干,但干着干着,他感到不对劲。这种模式,货出得快,钱回来慢,带来很大资金压力,甚至导致三角债问题。 陈凯旋总是担心继续这样下去会出大问题。一年下来,有点市场根基后,他决定打破这个行规:让更多权利给经销商,但要求现款现货。 你懂不懂行规?你算老几,还先让我们交钱?我把你的货拿走,卖不出去怎么办?好不容易撺起来的经销商改革大会,不欢而散。他的如意算盘,宣告破产。
过去的伙伴们一个离去后,陈凯旋内心一阵荒凉。但总不能这样认栽吧。几个辗转后,他又想出新办法。“既然外人不相信我,我何不交给自己的人来做。” 然后,他和哥哥哥亲自出马。做老师的,当工人,做小买卖的,但凡他认为勉强能干明白这个事儿的,都给组织起来,最终组织了几十个人的队伍。 几十个亲戚于是被他们撒豆成兵。这些被陈凯旋点燃金钱梦想的人,唯陈凯旋是从,行动敏捷,勤劳吃苦,在陈凯旋点子多,办法足的支持下,再加上基层市场对什么牌子也并不那么在意。所以,很快就打开局面,让立白再上台阶。
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